Dans le secteur du bien-être, où la concurrence est rude, assurer la rentabilité de votre spa demande une gestion des plus rigoureuse. Florence Kowalski, experte en stratégie de contenu et consultante pour hôtels indépendants, mais aussi créatrice de la société Omotenashi Social Media, partage avec vous les indicateurs essentiels à surveiller pour optimiser vos revenus et pérenniser votre activité.
1 – Chiffre d’affaires : Ne pas négligez l’accès à l’espace à votre Spa
Le chiffre d’affaires global de votre Spa englobe les ventes de soins, de produits, mais aussi simplement l’accès à l’espace bien-être (piscine, sauna, hammam, etc.). Trop souvent négligé, l’accès à ces installations peut pourtant représenter une source de revenus non négligeable. Essayer de décomposez votre chiffre d’affaires par catégories pour identifier les segments les plus performants. Par exemple : un simple soin peut générer plus de marge qu’un accès seul, mais ce même soin, génère aussi plus de charges (salaires, produits utilisés). Tandis qu’un accès régulier peut fidéliser une clientèle, avec un coût marginal plus faible. Pensez à créer des offres combinées ou des abonnements pour valoriser et rentabiliser cet espace.
2 – Charges : Examinez vos charges indirectes
Au-delà des coûts évidents liés au bon fonctionnement de votre Spa, comme les produits cosmétiques ou le matériel, il ne faut surtout pas oublier les charges indirectes qui peuvent impacter de manière significative votre rentabilité. Fixes ou variables, elles englobent les salaires, les dépenses d’eau, d’électricité, de chauffage, l’entretien, les produits cabines, le linge, les consommables, les assurances, etc. Une analyse précise de ces coûts, est essentielle pour avoir une vision claire de vos dépenses réelles et identifier les leviers d’optimisation.
3 – Coût de revient des soins : Surveillez la part salariale
Le coût de revient d’un soin inclut non seulement le coût des produits cosmétiques utilisés, mais surtout les charges salariales du praticien et l’énergie consommée pendant la prestation. Il est primordial de prendre en compte le taux réel d’occupation de vos équipes pour éviter une sous-estimation du coût salarial. Un thérapeute réalisant peu de soins par semaine aura un coût de revient plus élevé qu’un praticien très sollicité, car son salaire sera compensé par un chiffre d’affaires généré plus important. Optimiser la planification des rendez-vous est donc crucial.
4 – Panier moyen par client : Pensez au prix des chambres et au upselling !
Le panier moyen correspond au montant dépensé en moyenne par chaque client lors de sa visite au Spa. Formez vos équipes au upselling au cross-selling et au rebooking ; proposer des produits complémentaires après un soin, suggérer un sur classement, offrir un accès à l’espace bien-être… Si votre nombre de clients reste stable alors que le chiffre d’affaires spa (donc le panier moyen) augmente, c’est le signe que votre politique de vente additionnelle fonctionne. Aussi, si votre clientèle Spa vient essentiellement de l’hôtel, mettez toujours en parallèle votre panier moyen Spa et votre tarif chambre : une baisse de prix des chambres peut attirer une clientèle qui n’aura plus le même pouvoir d’achat, et surtout au Spa.
5 – Taux d’occupation : Trouvez le bon équilibre
Un Spa hôtelier ne peut pas compter uniquement sur la clientèle de l’hôtel pour générer un bon chiffre d’affaires. En effet, une part significative des revenus provient de la clientèle extérieure, pouvant atteindre 50 % ou plus. Un pourcentage à ne pas négliger ! Aussi, dans certains cas c’est la clientèle locale, présente à l’année, qui vous permettra de rester rentable en période calme. Mesurez régulièrement le taux d’occupation votre Spa, identifiez les périodes creuses et mettez en place des stratégies pour les dynamiser : offres spéciales, partenariats locaux, événements… Un taux d’occupation élevé signifie une utilisation optimale de vos ressources et une meilleure rentabilité globale.
6 – Marge brute par soin : Le véritable indicateur de rentabilité
La marge brute par soin est la différence entre le prix de vente du soin et son coût de revient (produits + salaire + énergie). C’est cet indicateur qui vous donne une idée précise de la rentabilité de chaque prestation. Analysez attentivement les marges de vos différents soins. Certains peuvent avoir un chiffre d’affaires élevé mais une faible marge, tandis que d’autres, moins vendus, peuvent être plus rentables. Ajustez vos prix et mettez en avant les soins les plus profitables.
7 – Taux de fidélisation : Cultivez votre clientèle existante
Acquérir de nouveaux clients coûte plus cher que de fidéliser les clients existants. Mesurez votre taux de fidélisation et mettez en place des actions pour encourager le retour de vos clients : programmes de fidélité, offres personnalisées, communication régulière, expérience client irréprochable…
8 – Taux d’occupation des cabines : estimez le potentiel de chiffre d’affaires encore exploitable
Il se calcule en multipliant le nombre de cabines par les heures d’ouverture disponibles pour les soins. Par exemple, un spa avec 4 cabines ouvertes 8 heures par jour dispose de 32 heures de soins potentiels. Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez plusieurs possibilités : revoir les tarifs, proposer des services ne nécessitant pas de cabines, envisager un agrandissement. Si au contraire le taux est bas, analysez les plages horaires creuses et ajustez vos tarifs si vous pensez que cela peut déclencher des ventes supplémentaires.
9- Taux d’occupation des praticiens : évaluez l’adéquation entre la demande client et taille de l’équipe
Il se calcule en divisant le nombre d’heures de soins effectuées par une thérapeute par le nombre d’heures de soins total que cette personne aurait réalisés si 100 % de son planning avait été booké. Afin de l’optimiser au maximum pensez à ajuster les plannings ou proposer des formations à vos employés pour accroître l’expertise et l’attractivité des soins.
Une analyse régulière de ces indicateurs clés vous permettrons d’avoir une vision claire de la situation financière de votre spa, et d’établir un plan d’action pour améliorer sa rentabilité et assurer sa pérennité sur le long terme.
